〈家づくり〉買いたくなる営業、買いたくない営業

最近めっきり寒くなって来ましたね。

 

そのせいで夫氏は「ストーブの前から動けない病」にかかりました。難病です。

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ストーブをこちらに向けるといじけてミノムシになる症状も見られます。

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一方の嫁氏はいつも、妃殿下ビューローコーナーで日々勉強やらブログやらに勤しんでいますが、FRPシェルチェアの唯一の欠点が冬は冷たいということ…

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そこで、ファブリックのミントくんに模様変えしました。

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あぁ、お尻がひんやりしない…快適です♪

 

さて、今日は家づくりを始める方、販売職・営業職の方必見(?)、お客から見た「買いたくなる営業・買いたくない営業」のお話。 

「売れる営業」がやっていること 「売れない営業」がやらかしていること

 

皆さんはモノを買うときの決め手は何ですか?

 

デザイン?

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(G-PLAN妃殿下はいつもお美しい)

 

形?

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(バス停じゃありませんよ)

 

値段? 

くらべる値段

 

売り手?

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(営業 夫氏)

 

必要に迫られて?

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(ミニチュアは必需品ですが何か?)

 

いろいろあると思います。

 

我がMS家は、何十社もハウスメーカーさんや工務店さんを回りました。その結果、思ったのが、結局、性能やデザイン、価格はいろいろあるけど最後の決め手は「人」

誰から買うか」なんだなという結論に至りました。 

 

例えば、ダイニング用の椅子を買いにインテリアショップに行きました。 

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そこでセブンチェア が目にはとまり、じっと見ていたら店員さんが話しかけてきました。

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あなたならどちらの店員さんから買いますか?

〜椅子オタク店員A〜

A「お客様、この椅子はデンマークのデザイナー、アルネ・ヤコブセンによって1955年に生み出された椅子で、ダイニングチェアにまさにぴったりです。背面と座面が人間工学によって設計され、人体にフィット感をもたらすようになっています!またスタッキングもできるので狭い家屋でも機能的に使用できるようになっております。ドャァ!

客「…あ、そうですか…

 

〜椅子を売らせたら百発百中プロ店員B〜

B「椅子をお探しなんですか?」

客「ええ、家を建てるんで、ダイニング用を探してて…これ可愛らしいですね」

B「そうですよね。デンマークのデザイナーの椅子で、僕もすごく好きなんです。よかったら座ってみてください」

客「うわぁ…これって意外と背中にフィットしますね

B「はい、背面の広がりが大きいので背中を優しくホールドしてくれて、座面もお尻に合わせてカーブしているでしょ?」

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客「あー、たしかに!」

B「ダイニングでお使いとのことですが、お部屋の広さはどのくらいですか?」

客「うちねー、あんまり広くないんだよ」

B「でしたらこの椅子はおススメです。このようにスタッキングもできるんですよ。」

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どうでしょう?どちらの店員さんから買いたいですか?

 

嫁としてはAの店員さんとはオタク友達になれそうですが、モノを買うならBの人です。

 

やはり同じ内容の説明でも、同じモノを買う場合でも「ヒアリング」でこちらのニーズを把握した上で「商品の価値」を伝えるのと、「ただの商品説明」「知識の伝達」ではだいぶ印象が変わります。「この人はわかってくれる」「信用できる」「もっと相談したいな」って思ったらお客はもう落ちたも同然です! 

インタビューの教科書

 

よい販売・営業に当たると似た商品でも「ここで決めていいかも」という気持ちが高まって来ます。

 

では、ここで数々回ったハウスメーカー、工務店さんで特に「よくも、悪くも印象に残った担当さんをご紹介しましょう。

 

〈買いたくなる営業〉

A社

地元のナチュラル系工務店さん。

女性の担当さんで、「営業してます!」感が全くなく、「まあ、お茶でも飲みながら話しましょ♪」的な抜け感、まったり感が心地よかったです。

 

B社

大手ハウスメーカー。ローコスト。

家のコンセプトは普通で魅力は感じないが、社員教育が素晴らしい

帰るとき、社員総出で「ありがとうございました」と心をこめて挨拶してくれて、車が去るまで暑い中頭を下げていらっしゃいました。感動した!

 

C社

大手ハウスメーカー。

若手バリバリの営業マン。明るくて気さくな雰囲気と、会話の的確な間の取り方が「この人信用できる!」と思わせるスーパーマン。会話の中で「僕、今までに◯◯件お売りしたんですけど(とんでもない数だった!)」と出て来たが、全く自慢に聞こえなかった…すごい人間力。

 

D社

地元工務店。大手のフランチャイズ。

小さな会社で「数人でやってて、僕設計士なんですが、少ない人数だから営業もやるんです笑」と優しそうなおっちゃん。模型とか断熱材の装置とかをこちらの反応を見ながら、笑顔で丁寧に説明してくれました。次回アポイントを取ろうとしてきたときも、嫌な感じはしませんでした。内装は好みの感じではありませんでしたが、会社の雰囲気がとても素敵でした。

 

〈買いたくない営業〉

E社

大手ハウスメーカー。

しつこい。ひたすらしつこい。

「まだ考え中で…」と言っても、「資料持って行かせてください」「いつならいいですか?」と食い下がる。「今週は忙しい」旨伝えても、「来週でもいいし、なんなら今日の夜でも!」とドン引きする勢い。君は合コンでお持ち帰りしたくて必死になってる痛男くんか?必死なのはわかるが、それじゃ逆効果です…

 

F社

大手ハウスメーカー。

客の足元を見た態度アリアリで、案内する気なし。見た目が若そうに見えたからかなんなのか(嫁は前に、公園で花火してて補導されかけた悲しい思い出があります…)、帰るとき「買えるようになったらまた来てください♪ニコ」と…

腹たつわー!

 

G社

地元企業。

正直、家の外観は輸入住宅っぽくて一番好み。ジョギング中に見つけ、建設中のときから「この家、新築っぽいよ!かっこえぇ!」「モデルハウスだって!絶対行きたい!」と目をつけていました。

行ってガッカリ。確かに、中身は窓にもドアにもこだわりあって作り込んであります。担当の人も家への情熱はものすごい!

でも、他社や他人の家をディスっちゃいかんでしょ!「この辺のメーカーはセンスがない」「ここから見えるあの家の窓、あんまり見た目よくないですよね、でもウチは…」って、あなたの家の自慢を聞きにきたんじゃないんですよ。他の価値を下げて、自分の価値を上げる人はお客からみたら信用できないと思います。

 

こんな感じで本当にさまざまな営業さんがいらっしゃいました。

これだけモデルハウスや展示場回っていたら家の性能やデザインは「みんな違ってみんないい」状態です。しかも、注文住宅を手掛けるメーカーさんはだいたい「ご希望のものは何でもできますよ」(ただし、金は必要だが!)とおっしゃいます。

だから、やはり最終的な決め手は やはり「誰から買うか」なんです。

だって、家を建てる場合や車を買う場合って一回担当者が決まったら、大抵は担当って変わらないですよね

そして、家や車を買う時って、展示場やショールームに足を運ぶのは一回じゃないです。何度もその担当者と長い時間過ごします。買った後も、家や車の点検でほぼ一生顔を合わせるのはその担当者です。

 

なので、これから家を建てられる方、大きな買い物をされる方は、担当者が信用できるかどうか、ずっと付き合いができるかどうか、安心して任せられるかをよく見て判断してみてください。

 

みなさんが、ステキな担当者さんに出会って、満足行くお買い物、家づくりになることを祈っております♪

営業の方は、ぜひ、お客様の「ヒアリング」を大事にしてニーズに応えられるような「信頼関係」を築いてみてください♪

 

とか営業について書いたのは、昨日夫氏の営業ロープレに付き合って、考えをまとめてみたいと思ったから。

嫁氏のコンサルティング料は高いですよ♪

夫氏「え?!いくらで許していただけますか…?」

 

そうだなー、ワイヤーチェアで手を打とう!!ヴィンテージでいいよ♫ 


 

 

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