先週太陽光のトンデモ面白営業が
きた話を書きました。
営業マン通称「藤森」さんの
迷言「ググった」は印象的…
そんな彼は帰り際に
「次は上司が来ますんで☆
よろしくっす！」と。
その上司さんがMS家へ…
藤森さんの印象が強烈だったので
一体どんな方やらと思ってみると
意外や意外！まともな方！
聴く力って大事だなと感じつつ
でもやっぱり我が家は
太陽光今はいいやと思った話。
藤森さんがあんな感じ（ごめん）なので
さてはあっちゃんかなとMS家。
でもやってきたのは…
マー君。
野球の田中将大選手に似で
真面目で実直な印象。
「本日はお忙しい中
お時間ありがとうございます。
早速ですが太陽光について
どんな印象をお持ちでしょうか」
丁寧！
藤森さんとすごいギャップ！
（そこを狙ったのかもしれませんが）
さすがエリアマネージャー！
マー君の営業トークを聞いて
もの売る人には聴く力って
大事だとつくづく思いました。
営業マンや販売員さんなど
ものを売る人は「ヒアリング」大事
という話を前に書きました。
例えば照明を買いに行きました。
知識豊富なオタクな販売員A
「この照明はレクリント172Bと言いまして1971年にP・クリスチャンセンによるデザイン。職人による手作業で…」
知識そこそこヒアリングのうまい店員B
「照明をお探しですか？」
「お部屋の感じはどんなですか？」
「お部屋の用途は？」
「でしたらこちらはどうでしょう。
北欧の照明で柔らかい光なんですよ」
一方的に知識だけ話すAさんと
ヒアリングしながら進めるBさん。
商品を買ってもらうには
お客さんの
「不安」「興味」「望み」
を聞き出すヒアリングがまず必要。
聞いた上で「不安」を解消し
「興味」を持ってもらい
「望み」を叶えるように話す。
住宅やさんや販売員さんと
話すのが好きなもの好きMS家は
ヒアリングとそれへの的確な返し
が上手な方にお任せしたいのです。
マー君は聞き上手。
設備の営業はともすれば説明ばかりに。
でもマー君はこちらの反応を見ながら
「今の部分で何か
気になることは？」
とキャッチボール。
やはり名投手！
人は説明ばかりだと退屈です。
またマー君はMS家の
しつこいツッコミにも
丁寧に返す！
夫氏「前回の営業さんが
太陽光は義務化
と言われてましたが本当ですか？」
マー君「すぐに義務化
というわけではありません。
2020年には省エネ基準が義務化され
その一部に 太陽光を含めた
再生可能エネルギー化を
みんなで目指そういう方針
があるいうことです。
伝え方が不十分で申し訳ありません」
ただ質問に対し「ググれ」なんて
うやむやにせず
言葉を選んで答えるマー君は
藤森さんより好印象でした。
（突っ込みたいのは山々だが
嘘ではなかった）
ただ、惜しいと思うことも…
マー君の途中のヒアリングは
素晴らしい。
でも最初のヒアリングが
欲しかった…
お客さんは千差万別。
太陽光をつけたいけど不安…
という人もいれば
MS家のようにハナから
つける気なしという人も。
そんなやる気ナッシングの
お客さんの心を変えるには
会話初期のヒアリング。
「もっと電気代を安くしたいと
思われていっらしゃるんですか」
「太陽光の設置には
前からご興味があったんですか」
そのお客さんが
なにを求めているか
アピールポイントが変わる
からです。
元々付けたい人→
「自社の商品のメリット」でアピール
（例：他者と違ってうちはここがいい）
・つける気ナッシングの人→
「設置そのもののメリット」でアピール
（例：つけるといいことあるよ）
マー君はキャッチボールはお上手だけど
つける気なしのMS家に
「自社の商品」アピール。
つける気のない人に
「うちのいいとこは…」
「他と違って…」
と言われても…
MS家、ふーん…状態。
だって前回書いたように
太陽光を今つけても
お得感を感じないし
屋根が重くなると
耐震性が気になるし
こだわった外観にでーんと
デカイパネルが乗るし…
今現在既に使っていらっしゃる方は
メリットを感じる方もいるでしょう。
でも結局メンテや蓄電池や
プラスのお金が発生。
いずれ太陽光に代わる技術
ができたら考えますが
やっぱり今はいらない…
というわけで
MS家の心変わりは
ありませんでした。
（元々つける気ないです、ごめんね）
こんなふうに
営業マンのお話を書くのは
家づくりに関わるから。
つまりお客さん＝住まう人にとっても
どんな売り手が適切か
判断する必要がある
と考えるからです。
嫁氏は花を売りますが
営業のプロではないので
「売れる営業マン」について
評論する気はありません。
家づくりは商品の魅力だけでなく
「誰から買うか」も
大切だと考えています。
だって家や家具に問題があった時
その営業マンや販売員とは
何度も顔をあわせることになります。
そんなときにお客さんの
「不安」や「望み」に
答えてくれない人なら
適切な対応が
できるでしょうか。
ヒアリングがきちんとできて
こちらの意図を汲んでくれて
的確なアドバイスをくれる人。
そんな売り手に出会えることも
家や家具の長持ちのコツ
の一つだと考えます。
みなさんがそんな売り手さんに出会えて
後悔の少ない家づくりになりますように。
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家具を買うと安心です。
誰と契約するかは
商品と同じくらい大事。
ここでリサーチ。
〜昨日のはてぶコメント返信〜
いくつかピックアップして返信します☆
はてぶ、はてぶコメント、スターを
くださったみなさんありがとう♪
>id:rkssd0717さん
お部屋の完成はできると嬉しいものですが
住みながら整えていくのも家づくりだと
思いますよ♪
そういう意味でうちも未完成です笑
>id:zetubowさん
家具のパラダイス！
いい響きです。まさにそれを
目指して家づくりしてきました(^-^)
豚トロベーコンの画像を
なぜ貼ったか…？
最近は肉が食べたくなると
画像を見たら満足するという
特殊能力を身につけたからです…
インスタグラム↓
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