<家作り>ヒアリングは人の心をつかむ!でもやっぱり今は太陽光いらない話

太陽光営業の続編

先週太陽光のトンデモ面白営業

きた話を書きました。

営業マン通称「藤森」さんの

迷言「ググった」は印象的…

 

そんな彼は帰り際に

「次は上司が来ますんで☆

よろしくっす!」と。

 

その上司さんがMS家へ…

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藤森さんの印象が強烈だったので

一体どんな方やらと思ってみると

 

意外や意外!まともな方!

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聴く力って大事だなと感じつつ

でもやっぱり我が家は

太陽光今はいいやと思った話。

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堅実なマー君

藤森さんがあんな感じ(ごめん)なので

さてはあっちゃんかなとMS家。

 

でもやってきたのは…

 

マー君。

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田中将大 - Wikipedia

 

野球の田中将大選手に似で

真面目で実直な印象

 

「本日はお忙しい中

お時間ありがとうございます。

早速ですが太陽光について

どんな印象をお持ちでしょうか」

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丁寧!

 

藤森さんとすごいギャップ!

(そこを狙ったのかもしれませんが)

 

さすがエリアマネージャー!

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マー君の営業トークを聞いて

もの売る人には聴く力って

大事だとつくづく思いました。

 

ヒアリング

営業マンや販売員さんなど

ものを売る人は「ヒアリング」大事

という話を前に書きました。


例えば照明を買いに行きました。

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知識豊富なオタクな販売員A

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「この照明はレクリント172Bと言いまして1971年にP・クリスチャンセンによるデザイン。職人による手作業で…」

 

知識そこそこヒアリングのうまい店員B

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「照明をお探しですか?」

「お部屋の感じはどんなですか?」

「お部屋の用途は?」

「でしたらこちらはどうでしょう。

北欧の照明で柔らかい光なんですよ」

 

一方的に知識だけ話すAさんと

ヒアリングしながら進めるBさん。

 

商品を買ってもらうには

お客さんの

「不安」「興味」「望み」

を聞き出すヒアリングがまず必要。

 

聞いた上で「不安」を解消し

「興味」を持ってもらい

「望み」を叶えるように話す

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住宅やさんや販売員さんと

話すのが好きなもの好きMS家は

ヒアリングとそれへの的確な返し

が上手な方にお任せしたいのです。

 

キャッチボールがうまいマー君

 

マー君は聞き上手

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設備の営業はともすれば説明ばかりに。

 

でもマー君はこちらの反応を見ながら

「今の部分で何か

気になることは?」

キャッチボール

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やはり名投手!

 

人は説明ばかりだと退屈です。 

 

またマー君はMS家の

しつこいツッコミにも

丁寧に返す

 

夫氏「前回の営業さん

太陽光は義務化

と言われてましたが本当ですか?」

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マー君「すぐに義務化

というわけではありません。

 

2020年には省エネ基準が義務化され

 

その一部に 太陽光を含めた

再生可能エネルギー化を

みんなで目指そういう方針

があるいうことです。

伝え方が不十分で申し訳ありません」

 

ただ質問に対し「ググれ」なんて

うやむやにせず

言葉を選んで答えるマー君は

藤森さんより好印象でした。

 

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(突っ込みたいのは山々だが

嘘ではなかった) 

 

ただ、惜しいと思うことも…

 

初球が惜しいマー君

マー君の途中のヒアリング

素晴らしい。

 

でも最初のヒアリングが

欲しかった

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お客さんは千差万別

 

太陽光をつけたいけど不安…

という人もいれば

MS家のようにハナから

つける気なしという人も。

 

そんなやる気ナッシングの

お客さんの心を変えるには

会話初期のヒアリング

 

「もっと電気代を安くしたいと

思われていっらしゃるんですか」

「太陽光の設置には

前からご興味があったんですか」

 

そのお客さんが

なにを求めているか

アピールポイントが変わる

からです。

 

元々付けたい人→

「自社の商品のメリット」でアピール

(例:他者と違ってうちはここがいい)

 

 ・つける気ナッシングの人→

「設置そのもののメリット」でアピール

 (例:つけるといいことあるよ)

 

マー君はキャッチボールはお上手だけど

つける気なしのMS家に

「自社の商品」アピール

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つける気のない人

「うちのいいとこは…」

「他と違って…」

と言われても… 

 

MS家、ふーん…状態

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だって前回書いたように

太陽光をつけても

お得感を感じない

 

屋根が重くなると

耐震性が気になる

 

こだわった外観にでーんと

デカイパネルが乗るし…

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今現在既に使っていらっしゃる方は

メリットを感じる方もいるでしょう

 

でも結局メンテや蓄電池や

プラスのお金が発生

 

いずれ太陽光に代わる技術

ができたら考えますが

やっぱり今はいらない…

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というわけで

MS家の心変わりは

ありませんでした。

(元々つける気ないです、ごめんね)

 

なぜ営業マンの話を…?

 

こんなふうに

営業マンのお話を書くのは

家づくりに関わるから。

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つまりお客さん=住まう人にとっても

どんな売り手が適切か

判断する必要がある

と考えるからです。

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嫁氏は花を売ります

営業のプロではないので

「売れる営業マン」について

評論する気はありません

 

家づくりは商品の魅力だけでなく

「誰から買うか」も

大切だと考えています。

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だって家や家具に問題があった時

その営業マンや販売員とは

何度も顔をあわせることになります。

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そんなときにお客さんの

「不安」や「望み」

答えてくれない人なら

適切な対応が

できるでしょうか

 

ヒアリングがきちんとできて

こちらの意図を汲んでくれて

的確なアドバイスをくれる人。

 

そんな売り手に出会えることも

家や家具の長持ちのコツ

の一つだと考えます。

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みなさんがそんな売り手さんに出会えて

後悔の少ない家づくりになりますように。

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マー君と藤森さんのギャップにびっくり

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〜昨日のはてぶコメント返信〜

 

いくつかピックアップして返信します☆

はてぶ、はてぶコメント、スターを

くださったみなさんありがとう♪ 

 

 >id:rkssd0717さん

お部屋の完成はできると嬉しいものですが

住みながら整えていくのも家づくりだと

思いますよ♪

そういう意味でうちも未完成です笑

 

>id:zetubowさん

家具のパラダイス!

いい響きです。まさにそれを

目指して家づくりしてきました(^-^)

 

>id:centeroftheearthさん

豚トロベーコンの画像を

なぜ貼ったか…?

最近は肉が食べたくなると

画像を見たら満足するという

特殊能力を身につけたからです…

 

インスタグラム↓ 

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Room Clip↓

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